一般店鋪的產(chǎn)品系列會(huì)根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。那么問題來了，對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員來說，應(yīng)該是如何的推薦順序呢？一般人可能認(rèn)為，低檔商品客戶容易接受，應(yīng)該先介紹低檔的，實(shí)際上來說，如果這么做，那中高檔的商品就很難銷售出去了。
這里有個(gè)案例可以跟大家分享下，說到有個(gè)人想跟朋友借山地自行車，由于本身山地自行車不便宜，怕朋友舍不得借，就提出跟朋友借車，朋友擔(dān)心車出事故，不肯借，再提出借山地自行車，朋友就很爽快地答應(yīng)了。其實(shí)這跟介紹商品一個(gè)道理，本來客戶就是出來購(gòu)物的，你也陪伴她介紹了這么多，從高檔商品到中檔，再到低檔，只要是確實(shí)有需求，至少也會(huì)買個(gè)低檔的商品。
2、制造缺貨氛圍，引發(fā)搶購(gòu)熱潮
關(guān)于前幾年小米手機(jī)“耍猴”的營(yíng)銷手段，相信大家還是記憶猶新，通過限制手機(jī)的供應(yīng)來制造手機(jī)搶購(gòu)的假象，使得不明真相的群眾也加入到這場(chǎng)熱潮中，后來華為也跟著用了這個(gè)辦法。雖然有些過時(shí)，但這種方法的有效性不需要驗(yàn)證了，還是非常管用的，通過限制某些商品的數(shù)量或購(gòu)買時(shí)間，推出限量版、限時(shí)版的策略。
終端導(dǎo)購(gòu)如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷售。
3、提升商品價(jià)值感——提升店面形象
顧客是很難在一個(gè)星級(jí)賓館或飛機(jī)場(chǎng)對(duì)一包方便面進(jìn)行砍價(jià)還價(jià)的，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價(jià)格已經(jīng)完全背離了它的價(jià)值，是強(qiáng)大環(huán)境力量使然。
在星級(jí)賓館或飛機(jī)場(chǎng)等高檔場(chǎng)所討價(jià)還價(jià)，也太掉架了吧？自己的品位和檔次也太低了吧，會(huì)被別人笑話和看不起的。從這個(gè)例子可以看出，店鋪形象的價(jià)值感可以提升商品的價(jià)值感，降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度。
所以，經(jīng)銷商不要去為節(jié)約幾個(gè)小錢，而不愿在店面的門頭和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次、貨品陳列上投入。顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實(shí)力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，高檔的店鋪賣高價(jià)的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的，在這些高檔的場(chǎng)所里的高價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。
