上篇我們介紹了超市生鮮經(jīng)營(yíng)的第一點(diǎn)訣竅，本篇中侖為大家介紹剩余兩點(diǎn)，幫助超市經(jīng)營(yíng)者們更好的運(yùn)營(yíng)：
02研究一日三餐與毛利平衡
既然生鮮商品與百姓餐桌息息相關(guān)，那么究竟在生鮮產(chǎn)品上要賣些什么，就一定要研究消費(fèi)者的一日三餐，社區(qū)型賣場(chǎng)超市尤其要注意這一點(diǎn)。
這里有一個(gè)竅門，就是減少貨品的品類，比如標(biāo)準(zhǔn)若是3000個(gè)品類，那么可根據(jù)不同的門店規(guī)模和面積適當(dāng)減少品類到1200個(gè)、900個(gè)、700個(gè)，因?yàn)轭櫩陀幸粋€(gè)選擇的過程，如果是1萬多平方米的大賣場(chǎng)則品類要多，要給人以豐富感。
但假如是數(shù)千平方米的標(biāo)準(zhǔn)超市甚至是數(shù)百平方米的小店則只要少數(shù)品類即可，品類越少則讓顧客選擇越快，加速商品周轉(zhuǎn)。減少品類集中推出某些款的前提就是研究了顧客的一日三餐，知曉什么樣的生鮮品是客人每天生活經(jīng)常會(huì)購買的。
“在對(duì)一日三餐的研究中，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的顧客更愿意選擇已經(jīng)過加工的便捷生鮮食品，于是我們會(huì)重點(diǎn)推面點(diǎn)、熟食甚至是推出葷素搭配好的凈菜生鮮品，這些都符合顧客日常需求，銷售量不錯(cuò)。”
家樂福則將這項(xiàng)研究推向了極致。家樂福會(huì)將最吸引顧客的那類生鮮貨品虧本出售，即做成負(fù)毛利商品，用這些低價(jià)且最吸引人的貨品來拉動(dòng)顧客購買。
但要知道，往往顧客不會(huì)只買一件商品，家樂福會(huì)在商品架構(gòu)和陳列設(shè)置上將負(fù)毛利、中毛利與高毛利商品混搭，如此一來，客人沖著低價(jià)商品而來，但結(jié)果還購買了大量中、高毛利的生鮮商品，其實(shí)是零售商賺到了，也加速了生鮮品周轉(zhuǎn)率。”
03輔助手段多多
除了上述各種法則，還有不少輔助手段也可以幫助生鮮商品管理。
“時(shí)間差”是世紀(jì)聯(lián)華一家門店曾經(jīng)使用的方法，該門店管理人員注意到很多家長(zhǎng)尤其是老人，在早晨送完孩子上學(xué)后就順便到賣場(chǎng)購物，此時(shí)顧客購買的大多是生鮮食品，但有很多賣場(chǎng)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)還沒有開門，于是該世紀(jì)聯(lián)華門店就比其他賣場(chǎng)提前一小時(shí)開業(yè)，并且在這一個(gè)小時(shí)內(nèi)做生鮮商品的限時(shí)特賣，這招吸引了諸多附近居民爭(zhēng)相購買。
而到了晚市即夜間8點(diǎn)后，該店很多生鮮貨品也會(huì)打折出售。這種利用“時(shí)間差”來做文章的生鮮促銷方式大大加速了貨品周轉(zhuǎn)率，減少了損耗。
此外，生鮮品的擺放如今越來越體現(xiàn)促銷藝術(shù)，比如OLE超市會(huì)以不同顏色將果蔬并列堆放，且堆放生鮮品時(shí)營(yíng)造一種溢出感，讓顧客覺得貨源充足、貨品新鮮。有些超市還會(huì)在果蔬上灑水，伴隨著瑩瑩水滴的果蔬品尤其體現(xiàn)出新鮮感。據(jù)業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計(jì)，通過這些陳列技巧能提升至少10%~15%的生鮮貨品銷售額。
最能直接影響生鮮管理的當(dāng)數(shù)人的因素。“在賣場(chǎng)生鮮部，顧客看到的是已切割好的肉品，但在后臺(tái)則是整個(gè)一頭豬，這都是要經(jīng)過專業(yè)刀手對(duì)整豬進(jìn)行不同部位的切割后按不同的價(jià)格擺放在前臺(tái)冰柜出售，這也就意味著一個(gè)好的刀手可以將豬肉分割合理，盡量多地分割出有效出售的部位，將收益最大化。
反之，缺乏經(jīng)驗(yàn)的刀手則會(huì)造成肉材浪費(fèi)。有時(shí)一個(gè)好的刀手可以比一個(gè)差的刀手在一頭豬上多切割出約100元甚至數(shù)百元價(jià)值的豬肉。這直接影響生鮮部收益。”
選擇一款好的收銀系統(tǒng)，生鮮經(jīng)營(yíng)更給力！
